¿Paga a sus representantes de ventas a través de comisiones? Lea más para conocer los aspectos básicos de la redacción de un acuerdo de comisión de ventas.
Un acuerdo de comisión de agente de ventas establece los detalles de la comisión que su pequeña empresa debe pagar a su representante de ventas. Tener dicho documento en su lugar puede ayudar a proteger su negocio de la responsabilidad.
Empleados versus contratistas independientes
El tipo de acuerdo de comisión de ventas que utilice depende de la relación legal entre la empresa y su representante de ventas. Si su representante de ventas es su empleado, debe usar un acuerdo de comisión de ventas de empleador-empleado, mientras que debe usar un acuerdo de comisión de ventas de contratista independiente si su representante de ventas es un contratista independiente.
Usar el acuerdo correcto es importante desde la perspectiva del impuesto sobre la renta. Por ejemplo, los empleadores son responsables de retener el impuesto sobre la renta de los montos pagados a los empleados, pero no de los montos pagados a un contratista independiente.
Si le otorga al representante de ventas el derecho exclusivo de vender su producto, debe utilizar un acuerdo de venta exclusivo. De lo contrario, un acuerdo de representante de ventas no exclusivo debería adaptarse a sus propósitos.
El Plan de Comisión de Ventas
El plan de comisiones de su negocio forma la base del acuerdo de comisión de ventas. Desea que el contrato final sea lo suficientemente completo como para cubrir una serie de escenarios potenciales que podrían surgir durante el curso de la relación entre usted y su representante de ventas.
Con este fin, un acuerdo debidamente redactado debe proporcionar detalles sobre todas las características de su plan de comisiones de ventas, que incluyen:
- Cuando se gana la comisión. Es importante que el acuerdo explique claramente cuándo el representante de ventas gana su comisión. Por ejemplo, dependiendo de las circunstancias de la venta, puede haber una gran diferencia entre acreditar comisiones a un agente de ventas cuando se registra un pedido y cuando se paga realmente el pedido.
- Cuándo se van a pagar las comisiones. El acuerdo también debe indicar cuándo se pagarán las comisiones y la fecha hasta la que se calcula el monto de cada pago. Por ejemplo, el acuerdo puede establecer que las comisiones se paguen el día 15 de cada mes y que cada pago de comisión incluya todas las comisiones ganadas hasta el día siete de cada mes.
- Las consecuencias de las devoluciones, cancelaciones o falta de pago. En un mundo ideal, cada venta que hace una empresa es final. Pero como saben todos los propietarios de pequeñas empresas, pueden suceder varios eventos para convertir una venta en una no venta. Ya sea que se trate de la devolución de un producto para un reembolso, la cancelación de un pedido o un cliente que no paga, su acuerdo debe tener en cuenta cualquiera de estas situaciones y el impacto que pueden tener en las comisiones.
- Su fórmula de comisión. Su acuerdo debe detallar completamente todos los aspectos de su estructura de comisiones, independientemente de si a su representante de ventas se le paga un salario más comisiones o si está bajo un plan de compensación de solo comisiones. Los detalles deben incluir no solo el monto que se le pagará a su representante por cada venta que realice, sino también la ecuación utilizada para determinar el monto de las ventas sobre el cual se calcula esa comisión. Por ejemplo, si se debe pagar una comisión sobre las ventas netas de impuestos o costos de envío, esto debe indicarse claramente en su acuerdo.
- Incentivos de rendimiento. Muchas empresas ofrecen incentivos a sus representantes de ventas como motivación para lograr más ventas, como bonificaciones por alcanzar un número específico de ventas o una estructura de comisiones donde los porcentajes pagados están escalonados.
Terminación de un representante de ventas
Su acuerdo también debe tener en cuenta si el empleo del representante de ventas con usted finaliza, especialmente si alguna de sus ventas se genera por comisiones continuas o continuas. En tales casos, su acuerdo debe abordar quién recibe las comisiones continuas de una venta original.
Por ejemplo, una empresa que vende una máquina que necesita mantenimiento regular ofrece una comisión por estos servicios de mantenimiento al representante que realizó la venta original. Si ese representante de ventas deja su empleo en la empresa, el acuerdo debe establecer qué sucede con cualquier comisión futura que se gane como resultado de la venta inicial.
Si contrata a un agente de ventas o utiliza un representante de ventas independiente para ayudar a comercializar sus productos o servicios, es prudente utilizar un acuerdo de comisión de ventas debidamente redactado . Dicho acuerdo contribuye en gran medida a protegerlo a usted y a su representante en caso de malentendidos sobre cómo se pagarán las comisiones.